こんにちは！
DAICHIです！
本日は私のブログメディアにお越しくださり、ありがとうございます！
- 人を引き付ける文章を書けるようになりたい
- 購買意欲を掻き立てる文章の仕組みを知りたい
- LP（ランディングページ）制作で副業収入を得たい
- ライティングスキルを高めたい
そんな方々に向けて、本記事では人の購買意欲を掻き立てる文章の作り方を紹介していこうと思います。
コピーライティングとは？
ライティングスキルは、ビジネスにおいて必要不可欠なスキルであり、ビジネスが上手い人はこのスキルが極めて高いです。
ライティングスキルは、トーク力にも繋がります。
頭の中で考えた文章を声を通じて話すことがトークなので、当然と言えば当然です。
私たちはこれからビジネスをしていくにあたって、人に何か商品・サービスを販売していくわけですが、その際必ずライティングスキルが必要になります。
人の心を動かし、行動に移させるためには、結局文章の力が必要だからです。
本記事で紹介する「コピーライティング」とは、一般的に広告文章を書く事、またはその技術のことを指します。
このコピーライティングが理解できれば、普段皆さんが目にしている企業広告を作る側の視点で見ることが可能になります。
今まで自分がどのように心を動かされて商品・サービスを購入していたのか、それを知るだけでも文章力というものの凄みを感じ、非常に面白いと思います。
３種類のライティング
まず前提として、ライティングには３つの種類あることを覚えておきましょう。
それぞれを分けて考えることが重要です。
- アクセスを集めるライティング
- 教育するライティング
- 行動を促すライティング
この３つのライティングは、必ず切り離して考えるようにしましょう。
順序①：アクセスを集める
人に何か商品・サービスを提供したいと考えたとき、まずはその存在を知ってもらえなければ何も始まりません。
Web上で存在を知ってもらうためにはアクセスを集める必要があるのです。
１つ目のライティングは、「アクセスを集めるライティング」です。
順序②：教育する
アクセスが集り、商品・サービスの存在を知ってもらえたら、その集まってくれた方々に教育をする必要があります。
すべての商品・サービスには、それによって実現できる「未来のストーリー」があるはずです。
パーソナルジムを例にするならば、「痩せてキレイになる未来」や「痩せて好きな服を着れるようになる未来」、健康的な身体を手に入れる未来」など。
人が商品・サービスを購入するのは、その人が望む「未来のストーリー」を手に入れるためです。
ここで言う「教育」とは、その商品・サービスを購入したことにより、どんな「未来のストーリー」を手に入れることができるのか、そのためにどんな道筋を辿るのか、を深く理解してもらうことを指しています。
２つ目のライティングは、「教育するためのライティング」です。
順序③：行動を促す
商品の存在を知ってもらい、集まってくれた方々に教育をすることができたら、最後は購入を後押ししなければなりません。
提供できる「未来のストーリー」を教育しただけで、その商品・サービスを購入してくれるお客さんはそこまで多くないからです。
まだまだ疑問点もあるかもしれませんし、高価なものであればあるほど不安も増してしまいます。
そのため、最後に背中を後押しし、お客さんに対して行動を促す必要があるのです。
ここで言う「行動」とは、商品の購入やサービスへの申し込みなどを指しています。
３つ目のライティングは、「行動を促すライティング」です。
これを一般的では「コピーライティング」と呼んでいます。
この３つのうち、最初に学ぶべきなのは「行動を促すライティング」、つまり「コピーライティング」です。
理由は単純で、最も重要かつ面白いからです。笑
私たちがこれまでどのように購買意欲を掻き立てられてきたのか、それを知るだけで広告ひとつ取っても、その見方が大きく変わります。
また、他のふたつのライティングに関しては、コピーライティングをマスターすることができれば容易に理解することができます。
まずはコピーライティングをマスターすることに注力してみましょう！
コピーライティング基礎
では、いよいよコピーライティングの作り方の基礎の部分に入っていきます。
コピーライティングの基礎に関して、これだけは押さえるべき要素が大きく３つあります。
この３つを押さえられていれば、ある程度のレベルのコピーライティングを書くことが可能になります。
逆にこの３つが押さえられていないコピーライティングは、そのレベルに達していないと考えていただいて大丈夫です。
- QUESTフォーミュラー
- GDTの法則
- 共感ライティング
１つずつ解説していきます。
QUESTフォーミュラー
QUESTフォーミュラーは、人に行動を促すコピーライティングの骨格となる基礎中の基礎です。
- Qualify（興味付け）
- Understand（理解・共感）
- Education（教育）
- Stimulation（刺激）
- Transition（行動）
「QUEST」は、以上５つの要素の頭文字を取ったもので、文章をその通りに構成する法則になります。
この法則において、一番重要になるのは順番です。
世の中にある人に行動を促す文章のほとんどは、このQUESTフォーミュラーで構成されています。
つまり、それだけ使いやすく、強力だということです。
人が何か商品・サービスを購入するのは、購買意欲が掻き立てられたからです。
例えば映画を見に行くときであれば、その映画が面白いから見に行くのではありません。
広告・宣伝を通じて「面白そう」と感じ、購買意欲が掻き立てられることによって映画を見るのです。
つまり、人は購買意欲が駆り立てられたかどうかだけで買うか買わないかを決めているということです。
QUESTフォーミュラーは、人の購買意欲を掻き立てる黄金の法則なのです。
最初はオリジナリティを出さない！
理由は、基礎をしっかり定着させるためです。
上手くいかない人の多くは、すぐオリジナリティを出してしまうことにあります。
まずは、人がどのように購買意欲を掻き立てられるのかを理解して、基本ルールをマネすることから始めましょう！
① Qualify（興味付け）
人が文章を読むか読まないか、話を聞くか聞かないかは、最初の興味付けで決まります。
つまり、QUESTフォーミュラーにおいて一番重要なポイントはこの「Qualify（興味付け）」です。
私はこの記事の冒頭で、下記のような興味付けを行いました。
- 人を引き付ける文章を書けるようになりたい
- 購買意欲を掻き立てる文章の仕組みを知りたい
- LP（ランディングページ）制作で副業収入を得たい
- ライティングスキルを高めたい
冒頭で人の「悩み」を提示することにより、その悩みを持った人たちは「これは自分のための記事だ」と感じ、興味を持ってくれるのです。
興味を持った人たちは、その悩みを解決できることを期待し、記事を読んでくれるということです。
最初から文章を読んでもらえない人や話を聞いてもらえない人は、この興味付けが下手なことが原因です。
ちなみに、一番良い興味付けは「信頼に繋がる実績掲示」です。
「日本一！」なんて冒頭に書かれていたら興味がわきますよね！
② Understand（理解・共感）
人は自分の悩みを理解してくれる人、共感してくれる人に好意や親近感を持ちます。
「Understand（理解・共感）」において大事なことは、相手の悩みに共感し、行為や親近感を持ってもらうことです。
具体的にはストーリー形式にする方法があり、自分が悩んだ過去の体験談などをストーリー形式に話すことで、読みやすいだけでなく、理解・共感がされやすくなります。
また、悩みを箇条書きにする方法もあります。
箇条書きに悩みを並べ、それが読み手の悩みと重なれば、理解・共感をしてくれるということです。
好意や親近感を持たせるために、理解・共感してもらうことを意識しましょう！
③ Education（教育）
理解・共感をしてもらえたら、その悩みをどのように解決するのかを理論的に伝えましょう。
何か商品・サービスを売りたいのであれば、その商品・サービスに備わっている機能は、購入者に対してどのようなメリットをもたらすのかを説明するのです。
その説明に信憑性を持たせるために、それを裏付ける証拠の提示を忘れてはいけません。
・商品・サービスの有用性を示すデータ
・デモンストレーション
・権威のある人からの推奨文
「Education（教育）」は、悩みを解決する方法を理論的に説明する場面です。
まだ人に行動を促す場面ではないので、この時点での売り込みは決してしないようにしましょう！
④ Stimulation（刺激）
悩みを解決する方法を理論的に説明できたら、さらに購買意欲を刺激しましょう。
提供する商品・サービスによって悩みが解決した後、どんなより良い未来が待っているのかを想像させるのです。
例えば、悩みを解決できた体験者について紹介し、その商品・サービスが本当に優れたものだと感じてもらう、など。
逆に、その商品・サービスを取り入れなかった場合、どんな悪い未来が起こり得るのかを想像させ、少し不安を煽って危機感を感じてもらう方法もあります。
他にも、「特典の付与」や「保証の付与」、「希少性の強調」などの方法もあり、これら３つは付加価値を付けることで人の購買意欲に刺激を与えているのです。
「特典として〇〇プレゼント！」
「効果を実感できなかった場合は全額返金保証！」
「１週間の期間限定価格！」
「先着１００名様限定！」
皆さんもこんな感じで購買意欲を刺激され、商品・サービスの購入に至った経験があるのではないでしょうか。
その商品・サービスを「めちゃめちゃ買いたい！」と思ってもらえるように意識しましょう！
⑤ Transition（行動）
最後は、ここまで読んでくれた人たちに対して、変化を与えるクロージングの場面です。
Web上でクロージングをするのであれば、だいたい「注文ボタン」や「お申込みフォーム」が設置されています。
ここで最も重要なことは、分かりやすさです。
「お申込みはこちらから」や「興味のある方は、お気軽にご相談ください」という案内を添えるだけでも、反応率は上昇します。
それまでの内容を整理したり、申込み完了までの手順を提示したりなどすれば、より分かりやすくなるでしょう。
また、自宅に商品が届いたときの自分の姿を想像させることや販売側の純粋な気持ちを伝えることも効果的です。
「Transition（行動）」の場面で最後の一押しをして、読み手に行動を促しましょう！
以上がQUESTフォーミュラーの各パートの説明になります。
正直、言葉だけでの説明ではイメージがわかないと思います。
「ダイエットジム」を例に、QUESTフォーミュラーを用いた簡単なコピーライティングを書いてみました。
Qualify（興味付け）
38歳男性が２か月間で14キロの減量に成功！
実績日本一！
無理なく痩せれる！
ぜひ一緒に理想の体を目指しましょう！
Understand（理解・共感）
・食べたいものを食べたい時に食べれない。
・おしゃれがしたいけど着たい服が着れない。
・ダイエットしてるけどなかなか痩せれない。
・ダイエットしたいけどなかなか続かない。
・自分の体型に自信が持てない。
このような悩みをお持ちではないですか？
私たちはそんな悩みに対する解決案を提案します！
Education（教育）
当ジムが日本一の実績を獲得できたことには大きく３つの理由があります！
(1)プロのトレーナーがマンツーマンで指導。
(2)一人一人の目標に合わせたプログラムであるため、運動が苦手な人でも痩せることができる。
(3)辛い食事制限ではなく、正しい食事をご提案し、食習慣までサポート。
このプログラムを３ヵ月継続できたお客様の95%が、自身の目標を達成することができています！
年齢・性別は関係なく、誰でも短期間で痩せることができるのです！
Stimulation（刺激）
お客様からは数々のご好評の声をいただいています！
Sさん（38歳男性）
２ヵ月で14キロの減量に成功
痩せたことで自分の体型に自信を持てるようになり、最近では避けていた夏のプールが好きになりました！
Tさん（25歳女性）
３ヵ月でウエスト－18㎝に成功
今まできれなかったタイトな服が着れるようになり、おしゃれを楽しめるようになりました！
Oさん（30歳女性）
３ヵ月で13キロの減量に成功
今まで食事に関する我慢が多かったのですが、今では好きなものを我慢せずに食べることができ、食事が楽しいです！
このように、私たちは皆様一人一人に合ったより良い未来を提供しています！
今ならなんとで２週間以内にお申込みいただいたお客様限定で、入会費を無料にさせていただきます！
また、効果を実感できなかった場合は全額返金を保証いたしますので、リスクはありません！
Transition（行動）
身に付けたダイエットの習慣と知識は皆様の一生の財産になります！
私たちは皆様が理想の体を手に入れられるように、全身全霊でサポートいたします！
まだまだ不安なことも多いと思います。
無料オンラインカウンセリングで、ぜひご相談ください！
もちろん、無理な勧誘は一切ございません。
また、何カ月で何キロ痩せることができるのかをシュミレーションすることも可能です。
無料オンラインカウンセリングは、下記のフォームからお申込みできます。
一緒に理想の体を目指し、より良い未来を手に入れましょう！
このQUESTフォーミュラーは、コピーライティングを書く軸となります。
この後紹介する「GDTの法則」と「共感ライティング」は、このQUESTフォーミュラーの文章をより購買意欲を高めるためのものだと考えておいて下さい。
GDTの法則
人の購買意欲を刺激することは、人の欲求を刺激することに繋がっています。
つまり、私たちはまず人がどのような欲求を持っているのかを理解する必要があるのです。
「GDTの法則」は、人が何に欲を感じているのか、何を欲しているのか、ここを理解する法則です。
人の欲求は大きく分けて３つです。
- Goal：目標
- Desire：欲望
- Teaser：本性
欲求レベルは、Goal：目標 ＜ Desire：欲望 ＜ Teaser：本性 の順番で強くなり、GDTの法則とは、この３つの欲求の頭文字を取ったものです。
３つの欲求のそれぞれに３つの要素が含まれているため、「３×３ヘッドラインルール」とも呼ばれています。
この法則を上手く用いれば、人の欲求を刺激する文章を書くことが可能になるのです。
では、例文を添えながらひとつずつ解説していきます。
【Goal：目標】人が最も追い求める３つの目標
- 時間をかけたくない
- 努力をしたくない
- お金を使いたくない
「Goal：目標」は、GDTの法則の中で一番欲求レベルが低いです。
これは理性に近いため、これだけで強く相手の気持ちを動かすことは難しいです。
時間をかけたくない
人はなるべく時間をかけずに目標を達成したいと考えています。
「たった２ヵ月で15キロの減量が可能」
「たった３ヵ月で副業月収30万円を達成する方法」
努力をしたくない
」
人はなるべく努力をせずに目標を達成したいと考えています。
「毎日飲み続けるだけで痩せられる」
「毎日聞くだけで英語力が身につく」
お金を使いたくない
人はなるべくお金を使わずに目標を達成したいと考えています。
「1000円でお寿司食べ放題」
「一般的な脱毛サロンに通えば30万円のところ、この除毛クリームは一回3000円でOK」
【Desire：欲望】人が最も欲しがる３つの欲望
- 愛されたい
- 認められたい
- 快適でありたい
「３つの欲望」は、「３つの目標」よりも強い欲求です。
人が時間と労力を使って毎日仕事をしているも、「快適に暮らしたい」という「３つの欲望」のひとつが「３つの目標」を上回っているからです。
わざわざInstagramのストーリーを投稿するのも同様で、「認められたい」という承認欲求が働いているのです。
「３つの欲望」は、より本能に近いものであるため、強く感情に訴えることができます。
愛されたい
多くの人は「愛されたい」、「モテたい」、「性欲を満たしたい」といった欲望を持っています。
「モテる男性の共通点は清潔感！？」
「肌を綺麗に保つために必要な３つの習慣」
認められたい
人は他人よりも優れていたいという欲求を持っています。
そのために富や名誉を欲し、社会的に価値ある存在として認められようとするのです。
「Instagramのフォロワーを１万人まで増やす方法」
「国際金融を学んで投資ができるようになれば、あなたも富裕層の仲間入り」
快適でありたい
人は誰しも、悩みや不安、苦痛がない快適な生活をしたいという欲求を持っています。
「万が一に備えた自動車保険」
「ワークライフバランスを保って働けるあなたに合った仕事環境を見つけましょう」（転職サイト）
【Teaser：本性】人を最も行動に駆り立てる３つの本性
- 希少性があるものが気になる
- 好奇心を掻き立てられるものが気になる
- 反社会性
GDTの法則の中で最も欲求が強いとされているのがこの「３つの本性」です。
これは、人間が本能的に逆らうことのできない原始的なものと言えます。
希少性があるものが気になる
数量限定商品や期間限定商品など、人はどうしても希少性が高いと感じたものが気になってしまいます。
それゆえ、希少性の高いものは需要があり、高価になるのです。
「売り切れ御免！先着100名様限定！」
「世界に50個しかない限定スニーカー」
好奇心を掻き立てられるものが気になる
人は意外性があったり、興味や好奇心を感じるものがどうしても気になってしまいます。
「ギャップ」に惹かれてしまうのは、人が意外性を感じているからです。
しかし、この３つの本能は、刺激しようとしすぎると胡散臭さを感じてしまうので注意しましょう。
また、正当な理由を添えることで胡散臭さを取り除くことも必要です。
「偏差値40以下の女子高校生が、一年間半で慶應義塾大学に現役合格した話」
「世界一うざったい母親の愛」
反社会性
人は自身の常識外のことや少し過激なことがどうしても気になってしまいます。
未成年飲酒や浮気などは、この欲求が働いたためにしてしまう行動です。
「削除覚悟！〇〇〇〇〇〇」（YouTubeタイトル）
「誰にもばれずにお金を借りたいと思うあなたへ」
- Goal：目標 ⇒ 人は誰しも時間・労力・お金を使わずに、楽して目標を達成したいと考える。
- Desire：欲望 ⇒ 人は誰しも時間・労力・お金を使ってでも、愛や富、快適さを求める。
- Teaser：本性 ⇒ 人は誰しも希少性が高いものや好奇心をくすぐられるもの、反社会性を感じるものに本能的に惹かれます。
皆さんは、普段に気付かないだけで、これらの欲求を刺激されながら商品・サービスを購入していたのです。
これからは皆さんがこのGDTの法則を利用し、人の欲求を刺激できるような文章を書けるようにしていかなければなりません。
QUESTフォーミュラーを軸とした文章にGDTの法則で人の欲求を刺激する文章を散りばめることができれば、より購買意欲を掻き立てるコピーライティングを書くことができるようになります。
「Qualify（興味付け）」にGDTの法則を入れるのは必須！
特に「Qualify（興味付け）」の部分にGDTの法則を入れることは必須で、それによって興味付けがより強力なものになります。
QUESTフォーミュラーが理解できたら、その中にGDTの法則を散りばめることを意識してみましょう！
共感ライティング
「共感ライティング」とは？
人を心を動かす上で非常に大切なことは「共感すること」です。
基本的に、人は自分のことを理解してくれる人の話しか聞きたいとは思いません。
自分のことを理解してくれる人と仲良したいと感じ、その人の話をよく聞きます。
反対に、自分とは相容れないと感じた人の話は、瞬時に聞かなくなります。
つまり大事なことは、文章を作っていく過程で、読み手に「この人は自分のことを良く理解してくれてるなー」と思ってもらうことです。
そして、相手に共感するために必要なスキルが「共感ライティング」というものになります。
「共感ライティング」とは、簡単に言うと「読み手のネガティブを拾うこと」です。
何か商品やサービスを提案されたとき、人はネガティブなことを考え、どうしても反発したくなってしまいます。
QUESTフォーミュラーとGDTの法則はかなり売り込みが強くなってしまい、「それって本当に大丈夫？」と思われてしまうことが多くなります。
そのため、私たちはその読み手のネガティブな気持ちをひとつずつ拾っていき、読み手の不安を取り除いていくことをしなければならないのです。
それが「共感ライティング」です。
QUESTフォーミュラーとGDTの法則を組み合わせることができるようになれば、コピーライティングの基礎は完成となります。
しかし、この「共感ライティング」は、コピーライティングの制度をより高くすることを可能にするのです。
「共感ライティング」の使い方
読み手の気持ちを想像し、ネガティブな感情からポジティブな感情に引き上げる！
例えば、これから私が今この記事を読んでくださっている皆さんに向けて、「一年後に副業月収30万円を達成できるWebマーケティングスクール（月謝２万円）」への勧誘をしたとします。
皆さんは次のようなネガティブな気持ちを感じたのではないでしょうか。
「月謝２万円ってちょっと高くない？」
「ビジネス未経験でも本当に一年で副業月収30万円なんていけるの？」
基本的にはどんな提案をしても、人はどうしてもネガティブな気持ちを持ってしまいます。
しかし、読み手のネガティブな気持ちを予め想像できれば、私たちはそのネガティブな気持ちをポジティブな気持ちに引き上げる対策を打つことができるのです。
絶対に否定から入ってはいけません。
「月謝２万円ってちょっと高くない？」なんて感じた方も非常に多いと思います。
確かに月謝２万円というお金は決し安価なものではありません。
しかし、そこ身に付けたスキルと知識は、一生使い続けることができる財産として残ります！
皆さんは「自分でお金を稼いでいく力」を手にすることができるのです！
そう考えてみると月謝２万円という価格は安くも感じませんか？
「ビジネス未経験でも本当に一年で副業月収30万円なんていけるの？」なんて感じた方も非常に多いと思います。
確かに、ビジネス未経験だとそのように感じることも多いかもしれません。
ですが、全く問題ありません！
スクール生のほとんどは、ビジネス未経験で入会をしています。
事実スクール生の80％が１年で副業月収30万円を達成しているため、やる気になればどんな方でも達成できる目標なのです！
まずは読み手が感じたネガティブな気持ちを肯定し、相手のネガティブに寄り添い、共感することが重要なのです。
よく売り込みのWebページの中に「Q&A」というものがあるのも、予め読み手の不安を取り除くことが目的です。
読み手の不安を取り除くことを意識しましょう！
- 読み手のネガティブな気持ちを先に想定して、共感してあげること
- ネガティブな気持ちをポジティブな気持ちに引き上げるための文章を考え、予め入れておくこと
最後に
「QUESTフォーミュラー」と「GDTの法則」で強い売り込みをしつつも、「共感ライティング」で相手に共感しつつ、相手の不安も取り除くという理想的なセールスライティングを書くことができれば、人に行動を促す文章を作ることがそこまで難しくはありません。
- QUESTフォーミュラー
- GDTの法則
- 共感ライティング
よくのこの３つのポイントを理解し、企業のLP（ランディングページ）を見て勉強してみてください。
LP制作ができるようになれば、そこで副業収入を得ることもできるようになります。
この記事が少しでも皆さんのスキルアップに役立てられることを願っています！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！(^▽^)/
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