本日は私のブログメディアにお越しくださり、ありがとうございます！
今回は、PASONAの法則という人の購買意欲を掻き立てる文章の法則についての記事になります。
PASONAの法則は、“日本一のマーケター”とも呼ばれる神田昌典氏が提唱した法則で、テレビCMやYouTube広告、LP（ランディングページ）など、さまざまな広告で活用されています。
「QUESTフォーミュラーの法則」と並ぶ、有名なコピーライティングの法則のひとつです。
↑「QUESTフォーミュラーの法則」についてはこちらの記事で！
PASONAの法則に従って文章を構成することで、私たちはいとも簡単に人の購買意欲を掻き立てる文書を書くことができるようになるのです。
もしかすると、皆さんもこの法則によって購買意欲を掻き立てられ、商品を購入したりサービスに契約したりした経験があるかもしれません。
本記事では、
- PASONAの法則とは一体どのような法則なのか
- PASONAの法則を具体的にどのようにして活用すればよいのか
これらについて詳しく解説していきたいと思います。
■神田昌典公式サイト
↑このPASONAの法則を提唱している神田昌典氏のプロフィールがこちら
PASONAの法則
PASONAの法則は次の５つの要素から成り立っていて、それぞれの頭文字から「PASONA」と名付けられています。
- Problem ～問題を提起する～
- Agitation ～問題点を煽り立てる～
- SOlution ～解決策を提示する～
- Narrow down ～限定・緊急・絞り込み～
- Action ～行動を促す～
では、簡単な例文を添えながら解説していきます。
① Problem ～問題を提起する～
Problem＝「問題」
まずは消費者の問題を明確化し、その問題を提起しましょう。
例えば、ダイエットジムへの入会を促すセールス文章を書く場合、
◆例文◆
痩せてキレイになりたいけど、
「ダイエットが全然継続できない」
「思うように痩せられない」
こんなお悩みを抱えていませんか？
このようにターゲットを定め、その人たちが抱えている問題（悩み）をズバリ言ってあげるのです。
これが“問題提起”になります。
この例文のターゲットは「ダイエットをしたい人」、そして問題は「痩せられない」です。
それにより消費者は「あ、自分のことだ！」と興味を持ってくれるだけでなく、自身でも気づいていなかった問題に気が付くきっかけを得ることができます。
結果的に消費者は「興味・関心」を持ち、その先の文章まで読んでくれるようになるというわけです。
② Agitation ～問題点を煽り立てる～
Agitation＝「扇動」
Problemで消費者に問題を認識してもらえたら、次にその問題点を煽り立てましょう。
つまり、その問題の深刻さについてよく理解してもらうということです。
具体的には、問題を解決しなかった場合の最悪のケースを提示することが有効です。
先程のダイエットジムで例えると、
◆例文◆
そのままの体では、心筋梗塞や脳卒中、糖尿病など、生活習慣病になるリスクを抱えてしまいます。
皆さんはしらずしらずの間に自身の寿命を減らしてしまっている可能性があるのです。
「肥満は万病のもと」ともいいますよね。
ここで過度な煽りを入れてしまうと消費者はどうしても胡散臭く感じてしまい、読むのをやめてしまうのです。
また、この「Agitation（扇動）」の場面で効果的に消費者の不安を煽るために意識すべきポイントが2点あります。
ポイント１：自分ごとだと思ってもらう！
問題が解決しなかった場合の最悪のケースが自身にも起きうる可能性があると感じさせましょう。
他人事と思われては消費者の不安を煽ることができません。
いつでも自分に起きる可能性のある話なのだと感じさせる工夫が必要なのです。
ポイント２：共感を入れる！
効果的なのが、販売者の体験談を入れることです。
実際にその問題を解決できなかったために起きた失敗談を話すことで、問題の深刻さを強調すると同時に、消費者の共感を得ることができるのです。
③ Solution ～解決策を提示する～
Solution＝「解決」
消費者は不安を煽られることで、次に解決策を求めてくるようになります。
ここで消費者の悩みを解決する具体的な商品・サービスを提案します。
◆例文◆
そこで私たちのダイエットジム〇〇は皆さんのダイエットを全力サポートします。
日本で一番の会員数を誇っていて、一番の強みは完全マンツーマン式であることです。
トレーニングだけでなく、食生活までサポートします。
さらに、３カ月以内に目標を達成できなかった場合は全額返金保証をしますので、リスクはありません。
お客様にはこのようなご好評をいただいています。
・藤井さん（20代女性）…トレーナーの手厚いサポートのおかげで2ヶ月で11キロの減量に成功しました！
・佐藤さん（40代男性）…自分のペースでダイエットができ、無理なく3ヶ月で12キロの減量ができました！
顧客満足度は国内ダイエットジムの中で日本一です。
ぜひ皆さんの健康を全力でサポートさせて下さい。
この「Solution（解決）」の場面で意識すべきポイントは3つです。
ポイント１：具体的な解決案を提示し、解決後の未来を想像される
本質の話をすると、実は消費者が求めているのは悩みの解決ではありません。
本当に求めているのは、悩みが解決した先にある「より良い未来のストーリー」なのです。
ダイエットジムを例にするならば、「ダイエットをして痩せた自分（消費者）」を求めているということになります。
そして、消費者がお金を払うのもこの未来を手に入れるためであるのです。
ぜひ、消費者に「より良い未来のストーリー」を想像させるような工夫を考えましょう。
ポイント２：商品・サービスの価値を社会的に証明する
例えば、
- 顧客満足度1位
- 〇〇部門売上NO.1
- 〇〇から承認済み
などが該当します。
信頼獲得のためにも、その商品・サービスの価値を社会的に証明することは非常に大切です。
ポイント３：第三者の評価（好評）を取り入れる
よく使われているのは、「お客様の声」です。
やはり私情が入らない第三者の評価というものは、非常に信憑性が高いです。
既存のお客さんが好評を述べていれば、消費者は安心感を感じます。
結果、商品・サービスに対する信頼度が向上するということです。
④ Narrow down ～限定・緊急・絞り込み～
Narrow down＝「絞り込む」
さらに、期間や個数を限定して希少性という価値を加えていきます。
すると、消費者はその商品・サービスに対して「すぐに買わなければ！」と“緊急性”を感じ、購買意欲が掻き立てられるのです。
◆例文◆
しかし、トレーナーの人数にも限界があります。
今回は50名限定の入会者募集とさせていただきます。
ここで大切なのが、限定した理由もしっかり述べることです。
理由をしっかり述べておかないと、ただの押し売りと思われてしまいます。
結果的に離脱に繋がってしまうため注意が必要です。
⑤ Action ～行動を促す～
Action＝行動
最後は行動を促しましょう。
「ご注文はこちら」、「ご入会はこちら」などと文言を設定したボタンを用意するのが一般的です。
最後の最後で行動を起こさない人もいるので、何をすればよいのかを明言することが大切になります。
PASONAの法則の活用方法
では、もっと実践をイメージしやすいように、PASONAの法則が実際どのように活用されているのかについて、具体例を挙げていきます。
そこで、「大学生をターゲットとしたWebマーケティングスクール」をテーマにした簡単なコピーライティングを作ってみました。
①Problem ～問題を提起する～
大学生の皆さん！こんにちは！
皆さんはご自身の将来についてどのように考えていますか？
私は先日、就職活動をしないことを決断いたしました。
ほとんどの方々は就職という選択を考えているはずです。
しかし現在、大学生たちの将来を脅かす問題がたくさん発生しています。
その中で最も深刻なのが「終身雇用の崩壊」です。
この問題を踏まえ、なぜ私が就職をしないという決断に至ったのか、詳しくお話していきたいと思います。
②Agitation ～問題を炙り出して煽り立てる～
結論からいうと、この先の時代で企業の雇用に依存することは非常にリスクが高いです。
一昔前までは
「大企業に入れれば一生安泰」
なんて考え方がありました。
つまり、しっかり勉強と就活を頑張れれば将来不安が少なかったというわけです。
しかし、現代は違います。
物価が上がっているにも関わらず、先進国の中で給料が上がっていないのは日本だけです。
会社員という立場はだんだん経済的に追い込まれる世の中になってきています。
さらに、2020年のコロナショックによって景気は悪化し、多くの企業がリストラを始めました。
日本一の企業である“トヨタ自動車”でさえリストラが行われています。
もう終身雇用は崩壊したといえるでしょう。
つまり、これまでは企業に依存することで稼ぐことができていたが、これからはもうそれが通用しなくなる可能性があるということです。
よく考えてみて下さい。
将来もし突然職を失ったとしたら、皆さんはどのようにして生計を立てていきますか？
もう幸福を求めるどころの状況ではなくなってしまいそうですよね。
企業の雇用に依存することのリスクは、その企業で働けなくなった時に自分で稼ぐことができなくなってしまうことなのです。
③SOlution ～解決策を提示する～
そこで私が皆さんにこの問題の解決策を提案します。
その解決策は、
「個人で稼ぐ力を身に付ける」
です。
つまり、いつ職を失っても稼げる状態を作っておくということです。
そうすれば稼げなくリスクを回避できるだけでなく、副業収入を得て生活をより良くすることが可能になります。
私のビジネススクールはWebマーケティングスキルを活かして稼ぐことに特化しています。
WebマーケティングスキルはWebサイト運用やSNS運用やマーケティングや動画編集など、Webサービスにおいては欠かせないスキルの総合力です。
今非常に需要のあるスキルで、この先その需要がなくなることはまず考えられないでしょう。
当スクールでは皆さんが一年後に月収30万円を稼げるレベルになるようにマンツーマンで完全サポートします。
月収30万円を安定して稼ぐことができれば、この先の職を失ったときのリスクが減るだけでなく、独立して自分の働き方を探すという選択肢も可能になります。
実際、月収30万円の目標を達成できたスクール生のほとんどは独立をしています。
中には法人化をしてさらに上を目指して稼いでいる人もいるので、可能性は無限です。
＜スクール生の声＞
・田中さん（19歳女性）…Webマーケティングって難しそうなイメージがあったんですけど、学んでみるととても楽しいです。私はまだ月収10万円を達成したばかりですが、これからもっと成長できるように頑張ります。
・金子くん（21歳男性）…僕はすでにスクールに入会してから約2年が経ちましたが、月収100万円は安定して稼げるようになってきました。半年前にWebマーケティングの会社を立ち上げ、今年はそのスキルと人脈を生かして実店舗経営にも挑戦してみようと思っています。新しいことに挑戦できるって楽しいです。
月謝は19800円（税別）です。
皆さんの「個人で稼ぐ力を身に付ける」をぜひサポートさせてください。
④Narrow down ～限定・緊急・絞り込み～
今回、新しくスクール生の募集をさせていただきます。
◆定員：10名様限定◆
スクール生のひとりひとりが確実に結果を出せるように、人数を絞らせていただきました。
⑤Action ～行動を促す～
別に成功したスクール生たちに特別才能があったわけではありません。
最初からできる人なんて誰もいません。
努力を継続した人に結果が付いてきたというだけの話です。
「本気でWebマーケティングで稼ぎたい」
私はそんな方々のお役に立ちたいです。
もしスクールに興味のある方は下の「無料相談申込」までどうぞ。
以上が、PASONAの法則を活用したコピーライティングです。
しかし、皆さんがWebマーケティングスキルで稼ぎたい大学生であるならば、確実に購買意欲が掻き立てられたはずです。
理由は単純で、そのように仕組まれた文章だからです。
これは僕に売り込む能力があったわけではありません。
PASONAの法則に当てはめて作ったから、購買意欲が掻き立てることができたのです。
最後に
PASONAの法則は活用するだけで成約率が劇的に上がります。
テンプレートに当てはめるだけなので真似もしやすいです。
しかし、あくまでも“テンプレート”です。
ただ当てはめるだけでなく、しっかりと中身を作り込むことが大切です。
ぜひ皆さんのビジネスに活かしてみて下さい！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！(^▽^)/
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